图片来源：图虫创意

在欧美市场征战多年后，跨境老兵陈阳波把目光投向了正在冉冉升起的东南亚。2019年，他创立源智泽科技，通过Shopee正式进军东南亚。

起初，面对这片方兴未艾的蓝海，陈阳波也试过“撒网捕鱼”，但随着时间推移，竞争者蜂拥而至，他深刻地意识到“撒网”模式终会失灵。不想成为红利退潮之后的“裸泳者”，他和团队及时调整船舵，开始专注精细化运营，打造母婴家居类垂直店铺。

从“撒网”到“精耕”，在不断摸索中，团队积累了一套成熟的爆品培养方法论，这条转型之路也被他们越走越顺。目前，源智泽科技已成为Shopee母婴家居头部卖家，日均单量超过1000+。

（图源/Shopee）

01、转型，打造家居品类垂直店

据Euromonitor的预测，2022年全球家居用品市场规模将达7,321亿美元。在东南亚市场，家居生活品类也一直是电商平台热销榜上的常客，据Shopee最新发布的“2022上半年跨境最热卖品类”，家居生活品类再次进入Top5，足见其热度。

早期入场的卖家靠着先手优势，大范围撒网，借流量红利创造财富神话。然而，“躺赚”时代终会过去，当同质化的产品遍布市场，卖家之间必然陷入激烈的“内卷”。深耕跨境行业的陈总敏锐地意识到，跨境电商即将迎来一场深刻的行业变革，“铺货”模式将成为过去式，精细化运营才是未来。

“无论从长期看还是短期看垂直化都是一个必然选项。对于平台来说，垂直化是一个重要的战略方向。对于卖家来说，垂直化也能帮助我们在家居这个竞争激烈的类目里面更加聚焦，为后面做好产品需求本地化做铺垫。”陈总如是说。

选择大于努力，但生活家居品类涵盖众多类目，卖家该如何来开展精细化、垂直化运营？

依据源智泽科技的经验，深入市场洞察、结合供应链优势，是找到细分赛道的突破核心。看准东南亚的新生人口红利，从消费群体角度切入，源智泽科技最终选择专注母婴家居赛道。举一反三，卖家也可以从应用场景入手，专注客厅、卧室、厨房等场景的产品，或者根据产品材质的不同，如木制、竹制、铁制等来进行垂直化布局

（图源/Shopee）

当然，选好细分赛道只是精细化、垂直化的第一步，真要做精、做细，其中大有门道。在陈总看来，深度的精细化、垂直化运营也考验着卖家的供应链管理能力。他分享道，“依托产业带的卖家，首先要把产业带搞透，持续维护好供应商关系。其次，需要敏锐的市场判断力，才能拥有领先优势。”

依托长期稳定的供应商合作关系，源智泽科技逐步构建起高效协同的供应链体系，为选品开发和管理提供保障。那么在选品方面，他们又有着什么样的独到的打法呢？

02、选品，秘诀是走在消费者前面

后流量时代，产品力是企业的核心竞争力之一。产品能否持续满足用户新需求，在一定程度上影响了企业的生命力。因此，持续打造用户需要的好产品，尤为关键。

那么，东南亚的消费者喜欢的是什么？

基于市场洞察和行业经验，陈总发现，东南亚的消费群体更加年轻化，他们注重性价比，也更容易被款式新颖、富有科技感的产品所打动，这与欧美消费者有着很大的不同。

但，这只是大方向的把握，更深入的需求又要如何来挖掘？

一般的开发思路是使用选品软件，基于数据分析来开发新品，这种开发现成爆品的方法虽然高效，但也缺乏差异化，难以拉开竞争优势。对此，源智泽科技选了一条“难走但有价值”的路。

（图源/Shopee）

跨境收款

当下，东南亚的互联网渗透率加速上升，社交媒体的普及给了用户充分表达的平台，使之拥有更多话语权，主动而有创意地表达自己的需求，例如，喜欢什么样的颜色、款式、近期关注哪些流行趋势和达人推荐好物等等。从某种程度上讲，消费者变成了“创费者”，利用社交媒体的这些小趋势，源智泽科技从中挖掘到更多商机，并通过强大的供应链优势，持续推出打造爆款，构建护城河。

“其实我们是从消费者的角度出发，来看我们需要做什么样的产品，所以我们更关注上层的流行趋势。在产品概念阶段，如果我们发现有机会，就会与合作供应商交流进一步的产品开发。这样做的好处就是在产品还没形成市场规模时，做到‘人无我有’，利润当然也更加可观。”陈总说道

对于产品创新，乔布斯曾有一段经典描述：“产品经理要能感知到消费者无法表达的需求，这样做出来的产品才能跳出模仿或满足已知需求的局限，真正做到与众不同。”如今看来，这段话在源智泽科技的经验里体现得淋漓尽致。

上一篇：

下一篇：